Techniki sprzedaży – język korzyści

Staroświeckie techniki sprzedaży nie sprawdzają się we współczesnym świecie biznesu. Klienci są bardziej poinformowani niż kiedykolwiek i mogą wybierać spośród wielu opcji. Jednak przede wszystkim nie lubią po prostu „wciskania” im rzeczy.
Nowoczesna sprzedaż polega na sztuce dobrego komunikowania się i czerpania obopólnych korzyści z biznesu. Poniższe bardzo skuteczne techniki sprzedaży oparte są na tych zasadach.

Czym jest technika sprzedaży?

Dealerzy i zespoły sprzedażowe wykorzystują techniki lub metodologie sprzedaży, aby generować przychody i sprzedawać bardziej efektywnie. Takie metody zwykle nie są dostępne od ręki, często są dalej rozwijane i dostosowywane dzięki doświadczeniu oraz próbom i błędom.
Czasami terminy „proces sprzedaży” i „metoda sprzedaży” są błędnie używane zamiennie.
Proces sprzedaży obejmuje wszystkie kroki, które należy wykonać, aby nowy, potencjalny klient został klientem. Wszystko obraca się wokół możliwości, transakcji i wskaźników sukcesu.
Metodę lub technikę sprzedaży można zastosować do prawie każdego procesu sprzedaży, ale często obejmuje tylko część takiego procesu. Nie chodzi tu o wymienienie wszystkich kroków, które należy podjąć, ale bardziej o umiejętności, wyrównanie i komunikację.
Sprytni konsultanci i doświadczeni guru sprzedaży opracowali wiele technik sprzedaży, które pomagają sprzedawcom szybciej zamykać transakcje i sprzedawać skuteczniej. Niekoniecznie trzeba wybrać tylko jedną. Można eksperymentować z więcej niż jedną techniką, a nawet zastosować różne metody do różnych części procesu sprzedaży.

Język korzyści

Niektóre produkty kupujemy chętnie, inne całkowicie ignorujemy. Nie ma tutaj znaczenia, czy akurat ich potrzebujemy. Codziennie jesteśmy zalewani reklamami. Język sprzedaży ma wiele określeń, ale jeden cel — przekonanie klientów do zakupu produktu lub usługi.
To, jak przedstawiona jest oferta, ma wpływ na finał transakcji.
Handlowcy stosują język korzyści, aby przedstawić produkt lub usługę i przekonać klienta do dokonania zakupu.

Co to jest korzyść dla klienta?

Co to jest korzyść dla klienta? Korzyść jest decydującym powodem, dla którego klient wybiera produkt przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Chodzi o korzyść, którą klient dostrzega w danym momencie.

Jak wykorzystać język korzyści?

Każdy produkt spełnia podstawowe zadanie, ma konkretne zastosowanie. Produkt swoim podstawowym zastosowaniem konkuruje z niezliczoną ilością konkurentów — jest wymienny.
Aby czymś się wyróżniał, firmy opracowują jedną lub więcej dodatkowych korzyści. Oznacza to: co najmniej jedna cecha produktu powinna zapewniać zróżnicowanie (punkty zróżnicowania).
W ten sposób, który zwiększa sprzedaż, formułuje się korzyści dla klienta w sposób, który zwiększa sprzedaż
Wielu menedżerów produktu, programistów i marketerów popełnia błąd — tworzą nowy produkt, który wzbogacają o liczne funkcje. Produkt podobno spełnia każdą potrzebę klienta, ale sukces się nie materializuje, produkt się nie sprzedaje. Czemu? Ponieważ produkt ma wiele funkcji, ale nie ma wyraźnych korzyści dla klienta.

Wartość nie jest zaletą produktu

Zaletą produktu są liczby, dane, fakty. Służą zaspokojeniu potrzeb klienta. Korzyść dla klienta to perspektywa emocjonalna. Dokładnie to, co klient przy podejmowaniu decyzji zakupowej uważa za tak wyjątkowe, że kupuje produkt lub usługę.

Tutaj klient nie zwraca uwagi na funkcje, ale na korzyści, które otrzymuje, aby uczynić swoje życie łatwiejszym, lepszym i wygodniejszym. Albo awansować w statusie społecznym.

Korzyści dla klienta to ważny aspekt marketingu i sprzedaży. Musi to być już określone w biznesplanie – na przykład w przypadku start-upu. Służy do wyabstrahowania cech produktu w taki sposób, aby firma mogła przyjąć perspektywę grupy docelowej i np. odpowiednio dopasować swoje procesy sprzedażowe. Tylko w ten sposób sprzedawca może przekonać zainteresowanych podczas prezentacji sprzedażowej.